作者 | 史思同

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编辑 | 田晏林

每年10月到次年2月，保险公司会重点推出一批以储蓄、理财、高收益为卖点的限时利好的产品，并匹配相关优惠政策，吸引消费者购买，俗称“开门红”。与每年的电商“双十一”一样，“开门红”就是保险业的“双十一”，也是保险公司冲刺全年保费的关键时期。但近两年来，“开门红”却显得格外寂静，甚至成为各企业讳莫如深的三个字。

“往年这个时候，公司从上到下都像打了鸡血一样，疯狂宣传造势，为‘开门红’做准备，但这两年都变了。”在保险行业工作了十余年，李亚对周遭的细微变化都十分敏感。

通常在每年10月到次年2月期间，保险公司会重点推出一批以储蓄、理财、高收益为卖点的限时利好的产品，并匹配相关优惠政策，吸引消费者购买。因产品推出时间在岁末年初，业内便起了一个充满希望的名字——“开门红”。

作为保险行业一年一度的盛会，“开门红”的重要程度丝毫不亚于电商“双十一”。只要保险公司“开门红”做得好，就能奠定这家公司全年的业绩基础。对于后续业务的开展也会起到重要的支持作用。

“有的公司‘开门红’保费甚至能占到全年保费收入的一半之多，一般也能达到30%~50%。”李亚说。

然而最近两年，“开门红”哑声了。除了保险公司内部还会正常举办业务启动会外，许多公司不再高调宣传，鲜少对外发声。

近期，在中国人寿、太平人寿、新华保险等多家保险公司，市界发现工作人员对“开门红”讳莫如深，不仅三缄其口，甚至还有人直言“不适合对外说”。

（图源/视觉中国）

这里的“开门红”静悄悄

据太平人寿相关负责人透露，目前应该没有什么保险公司大张旗鼓地做“开门红”，“大家都在做年底冲刺”，太平人寿甚至都还没有开始备战“开门红”。

“我们现在也不提‘开门红’这个概念了。”一位新华保险人士透露，公司在11月8号开完业务启动会后， 2023年“开门红”就算开始了。但公司这两年对外宣传都淡化了这个概念。

不过，在一线业务员眼中，变化并不明显，虽然全行业都比较低调，但他们依旧会在这段时间邀请各自的客户来参加产品说明会。

11月5日，市界以消费者身份参加了一场新华保险举办的“开门红”产品会。会上，业务员大力推广的是一款名为“惠金享”的年金保险。但据业务员介绍，今年主推的“开门红”产品，其实是去年的“库存”。

“这次‘开门红’公司没有推出新的产品。现在的收益情况比去年低了不少，保险产品的收益率也一样在下降，今年新出的产品肯定比不上去年的。”该业务员称，近年来利率持续下行，银行存款利率一直在下跌，保险产品的收益情况也同样不可避免下降，而此次重新上架了去年“开门红“的产品，正是为了回馈客户。

据友邦保险的代理人杨慧敏介绍，现在公司还是会推出“开门红”产品以及相关的免首年/两年保费之类的优惠政策，但就是不炒作了。“我们现在都不在朋友圈宣传了，有些经常买保险或者对保险有些了解的朋友和客户会来问，或者跟客户沟通的时候会提。”

对于行业对待“开门红”的积极性下降的情况，李亚认为，一方面是近年来随着经济社会的不断发展，客户购买能力不断增强，不再像过往一样只在年底比较有购买力，能够激发保险需求；二是过度强调“开门红”，不符合寿险公司经营规律，也不太被监管部门认可。

“保险强调稳健经营，需要的是全年稳定的产品供给、客户经营等内容，‘开门红’成绩在全年业务中的占比相对已越来越低，大家对于‘开门红’已相对越来越常态化。”李亚说。

“开门红”为何哑声？

近两年，在监管重压和保险回归保障本源的背景下，淡化“开门红”已成行业共识。

作为保险公司这一年最重要的经营节点，“开门红”对全行业的意义不言而喻。“开门红”则全年“红”，不仅保险公司会在此期间投入更有竞争力的产品，积极抢占市场，很多客户也会利用年底回笼的资金，趁着“开门红”给予的优惠利好，加大保险理财的投入。

而这段时间，也是业务员全力冲业绩、挣佣金的“黄金期”。

“以前每年这个时候，公司都会有非常大的动作，每个业务员身上都背负着很大的业绩压力。”一位某大型保险公司的资深业务员表示，“本身考核指标可能并没那么高，但‘开门红’是公司活动力度最大的时候，也是我们业务员最赚钱的时候，我们当然也会想方设法去拓客、拜访、谈业务，卯足了劲儿做出更多业绩。”

行业资深人士王宇认为，“开门红”一直以来都是保险行业是冲保费的关键时期，但正是如此，导致出现了一些为冲业绩而不计代价的销售策略，滋生出许多如销售误导、虚列费用等行业乱象。

此前还有不少保险公司员工或实名或匿名对公司进行举报。比如2021年2月，有寿险公司前员工张某在多个网络平台实名举报领导造假而登上微博热搜，引发市场高度关注。

在业内人士看来，这些都是保险公司“心知肚明”的事。王宇也坦言，业内长险短做、虚假理赔、虚假凭证、虚假增员、虚假保费等问题，确实比较常见，特别是在大力推广的“开门红”销售季中。

针对业内种种乱象，监管部门持续加大监管力度，同时也对“开门红”也保持重点关注。

2020年12月份，银保监会就发布了《关于加强规范管理促进人身保险公司年度业务平稳发展的通知》，明确要求保险公司坚持“保险姓保”，回归保障本源，并强调在行业“开门红”、新政策实施等关键节点，要对各公司产品开发、销售等行为进行持续监测。

紧接着2021年7月份，监管部门就上述通知落实情况，通报批评了“开门红”期间销售节奏激进的公司。如此重压之下，近两年保险公司在“开门红”的启动时间、方案设计以及宣传力度等方面都更为谨慎和敏感。

“相比之下，各家机构更应该把功夫放在平时，合理制定经营策略和计划。”王宇认为，监管近年来一直淡化开门红，一是防止业务大起大落；二是避免单纯为了冲业绩出现销售误导情况和不计代价的销售策略；三是引导科学平稳健康发展，真正开发符合客户需求的产品，强化个性化服务，而不是炒作式的增长。

说到底，“开门红”只是被“淡化”，并非停止。今年10月份以来，已有包括中国人寿、中国平安、泰康人寿等险企先后推出2023年“开门红”产品，其他险企也在筹备中。

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净利下降，行业压力倍增

客观来讲，备战2023年“开门红”，保险行业或将背负着不小的压力。

从前三季度的业绩表现来看，今年以来，整个行业的经营情况较为严峻。据不完全统计，已披露三季报的约74家寿险公司，前三季度净利润同比降幅高达27%，较去年同期减少近450亿元。

而这74家寿险公司中，净利润为负数的公司有41家，相比去年同期高出25家之多。其中亏损超过20亿元的有四家，分别为平安养老、中邮人寿、民生人寿以及百年人寿，而平安养老一家的亏损就高达43亿元。

从五大上市险企来看，中国平安、中国人寿、中国人保、中国太保以及新华保险前三季度合计实现归母净利润约1565.37亿元，较上年同期下降幅度高达15.6%。

至于净利润遭受重创的原因，无论是从各大保险公司对外的声明还是报告中财务数据来看，都与资本市场的剧烈动荡密切相关。

今年以来，权益市场剧烈波动导致投资端失利，极大影响了险企的盈利能力。偿付能力报告显示，今年前三季度各保险公司的综合投资收益率多则不过一、两个百分点，少则甚至直接降为负数。

与此同时，除了利润大幅下跌以外，行业负债端也同样持续低迷。数据显示，前三季度，平安、国寿、太保新业务价值同比分别下降26.6%、15.4%、37.8%。

“新单与价值率同步下行致使寿险NBV（新业务价值）仍处于深度承压区间。”天风证券在研报中分析称，受代理人大幅脱落、居民预期收入下滑致使保障需求低迷等影响，今年以来，各大险企推动价值率较低的以增额终身寿为主的储蓄险销售，同时发力银保渠道，预计价值率均有所下滑。

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或明或暗备战“开门红”

对于大部分企业而言，三季度的结束便意味着整个2022年的经营情况几乎落定，许多保险公司也将更多精力和资源投向明年“开门红”的争夺战。

“虽说是都在淡化，但是那有限的市场、队伍、客户等等，无一不需要抢占先机。面临经营压力，各家公司也是在或明或暗备战2023年开门红，希望通过推动“开门红”减轻后续经营压力，为全年业绩打下较为坚实的基础。”王宇表示。

从市场端看，这段时间已经有一些公司陆续启动“开门红”，推出相关产品，即便很多公司对外口径不提“开门红”，但实质上多数也都在暗里“用功”。

比如中国人寿在10月中旬率先开启2023年“开门红”，推出鑫享未来两全保险+鑫尊宝万能账户，主打“鑫享未来”两全保险。

中国平安也上线推出平安盛世金越（尊享版）终身寿险、平安御享财富（2023）养老年金保险和平安御享财富（2023）年金保险，产品形式以“增额终身寿险+短交年金”的搭配为主。

泰康人寿则推出了泰康惠赢人生（爱家版）年金保险产品计划，附加惠赢添福两全保险，并推出万能保险账户：福泰壹号万能账户、至臻万能账户、尊赢（庆典版）万能账户。

此外，其余部分保险公司的“开门红”也同样在陆续筹备中。据悉，新华保险将于12月1日正式启动，中国太保则计划于12月8日开始。

“我们公司计划11月召开启动会，1月1日正式开始。”李亚称，公司预计以银保渠道为趸交主要贡献基础，冲出保费规模，各业务渠道将均衡贡献，以推出有竞争力的增额终身寿、渠道有竞争力的品牌产品占领市场份额，实现同期增长。

整体看来，“开门红”产品方面，大多数保险公司仍然延续往年“年金/两全险+万能账户”的传统模式，呈现短交快返特征；部分中小公司似乎还继续将增额终身寿险作为主力渠道的主力产品。

平安证券也预计，当前理财收益率下行、客户资产配置需求凸显，预计主要险企将延续过往两年的策略，第一阶段主打搭配相对高收益万能险的短储产品，第二阶段主打长储和增额终身寿险，并继续搭配康养服务。

对于此次“开门红”的成效，天风证券预计，2023年“开门红”整体有望实现保费与新业务价值的超预期正增长，主要在于两方面：一是居民储蓄意愿提升但可投资无风险资产减少，外部环境利好年金险销售；二是去年“开门红”基数较低，今年业务节奏较好，且人力企稳迹象显现。

不过，一些中小险企对此次“开门红”并不是那么乐观。

“过往几年，公司基本在‘开门红’期间都取得了超出总目标的较为优异的成绩。但今年市场不确定因素多，此次‘开门红’可能会遇到更多的挑战和困难，成绩尚不可预知。”李亚表示，虽然银行理财及存款利率不断下行对年金险类产品较为利好，但复杂环境下居民收入也颇受影响，再加上对未来的预期，也会导致一些人不愿意将资金投入保险中。

（文中受访者为化名）

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