世界速看:链家佣金风波,一场价值上亿的“误会”

2019年的十一黄金周,房地产行业销售排名前十的渠道公司高管们,齐刷刷来到了恒大总部,当时许家印亲自出面接见。在场的高管们都惊呆了。在这之前,他们还从未在开发商那儿享受过如此高规格的接待。

当时身价超2100亿元的许老板愿意放下身段不是没有原因的。那几年,恒大是房产中介渠道最主要的客户,给各个中介公司们开出了高额的佣金奖励。有了真金白银的激励,大家争相推销恒大楼盘。

但这场会面没过多久,问题很快出现。恒大原本承诺的高佣金,迟迟拖着不付。拿不到钱的渠道公司们,干脆切断了与恒大的合作,后来也就有了恒大自建营销渠道,成立“房车宝”的短暂开篇。


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这之后,在房地产行业调整期,开发商和渠道之间的博弈,暗流涌动得越发激烈。直到2023年初,北京房地产商“一哥”中海地产和房产中介行业老大链家,碰撞出的一场火花,让双方微妙的关系浮出水面。

据市场消息,自2023年1月以来,中海地产有超1亿元的佣金没有给链家结算。与此同时,链家内部也迅速反应,App下架了北京中海几乎所有的项目,要求经纪人不再为中海的楼盘带客。

针对停止带客一事,市界以购房者身份询问了三位链家经纪人。其中两位的回复是“不可以”,另一位则说“目前和中海的很多项目还没有合作”。而在链家App上,截至2月11日,中海在北京的住宅项目,只有中海学仕里、中海云庭两个上线展示,其余仍未上架。

据熟悉链家和中海合作的人士透露,佣金争议确实存在。但中海方面并未直接回应,只表示:“近期双方条款即将协商完毕,(项目)即将上架了。”

对于此次佣金风波,北京链家告诉市界:“网传停止合作是个误会。目前正在与中海协商2023年新的合同内容,每一年年初链家都会与合作公司进行新一年的合同签订,这是每年的常规动作。”

一个是拥有强势新房带客能力的渠道商,一个是素有行业“利润王”之称房企标杆,时至今日,两大巨头“掰手腕”的场面,还没有最终结果。

(图源/视觉中国)

合作与裂痕

随着这场佣金纠纷被曝光,中海地产与北京链家之间的谈判又变得复杂了一些。

在北京,链家几乎拥有半壁江山的市场份额。大部分新房销售项目中,由链家带来的成交,能占到开发商销售业绩的两三成。一些难卖的楼盘,链家的渠道营销占比甚至会更高。

而在去年的楼市行情下,房企间的营销竞争越来越激烈。开发商想要顺利卖房回款,要么选择降价,要么加强渠道分销力度。

据克而瑞研究中心统计,2022年多数城市平均分销渠道成交占比在50%以上。这景象在五年前的新房市场上,是中介们不敢想象的。

那时,鲜少有人料到房地产行业即将迎来长达五年的调控期。2018年以前,开发商的房子不愁卖,即使有库存也很快能去化掉。中介渠道们吃不到新房的“肥肉”,只能埋头苦干二手房业务,双方各走各的阳关道。

2018年后,双方的关系进入相爱相杀模式。面对不断缩减的利润空间,房企们不想被渠道分一杯羹。但现实情况却是,房子越来越难卖。2022年,在市场最艰难的一季度,有些开发商70%的销量都要依赖外部渠道,中介渠道商的话语权变重了。

房企们也不是没有努力过。许多开发商都试图摆脱渠道的束缚。比如,不少企业积极搞起了线上直播、发动全民经纪人卖房等活动,声势十足,但回看成交数据时,又让不少项目营销总经理感到头痛。

最终,房企为了缓解库存压力,向渠道公司妥协,高达2%的渠道费点位,让部分企业的营销变得被动。但面对京城地产“一哥”、大央企身份的中海地产,渠道商们显然低估了其想要解决“卡脖子”问题的决心。

作为房地产界的“利润王”,中海地产很早就建立了自己的营销渠道。据媒体报道,该公司的自渠成本差不多只有0.6%。

从中指院北京房地产企业销售额TOP20榜单来看,2022年中海地产位居北京销售榜首,全年销售额达544.1亿元,连续三年稳坐北京市场销售榜第一的位置。

这份销售势头,在去年北京新房成交量同比下跌29%的行情里,算得上一骑绝尘。据悉,其依赖外部渠道的销售额大约占比30%,并不算高。

“还是中海的项目够多,品牌够强,这是根本优势。链家依靠数据优势想把乙方干成甲方,中海不肯答应。”曾在链家工作过的陈凯觉得,每一个开发商内心都不愿意被中介束缚,但并不是每家房企都有能力这么做。

除了上述优势外,陈凯认为,中海之所以能如此强势,也和项目自身布局的区域有很大关系,“中海整体的项目位置都比较中心一点,买房人想改善有时在几个区域之间就只能选中海,从这个角度看,后期(在北京市场)还是中海赢面大一点。”

目前来看,未来一段时间内,中海仍是北京新房市场不可忽视的力量。虽然中海尽力摆脱中介束缚,但在行业人士看来,如果真的拖欠中介佣金,还是有点理亏的。

据《每日经济新闻》报道,北京中海对于“拖欠链家渠道费用”的说法予以否认,表示双方的合作方式不同:“很多开发商给链家结算都是认购,或者草签就结算,也会给链家预先付款。但中海的流程一直都是网签+全款到账,流程虽然繁琐一些,但对双方都是保障,正常达到比例的我们都会抓紧付款。”

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佣金前置有多难?

开发商与中介之间的竞争与合作,从来都是共生的一体两面。各种矛盾、冲突也是中国房地产行业进入深刻调整期不可避免要出现的问题。

据媒体报道,中海和链家下一步围绕的协商点还会有许多方面,如佣金点数的确定、渠道客户的确认等等。其中最重要的还是聚焦在“佣金付费”的模式上。

要知道,以前中介替开发商卖房子,后者只有拿到购房人的全款后,才会支付佣金给中介公司,周期最长往往在三个月到半年之间。但从去年开始,开发商的回款大部分用来还境内、境外债务,经纪人的账期被拖到了半年至一年以上。

为了不在佣金费用上再吃亏,确保收到回款,去年链家在签约时,给开发商设置了新规则:佣金前置。按照该规则,开发商需要提前给中介支付一笔佣金,俗称“垫付佣”。之后,链家才会为其引流,最终确认销售额后,再“多退少补”。

在一些市占率比较高的城市,链家还规定如果开发商没有提前打款的环节,便不再与其合作。

其实在2021年11月,贝壳就推出了类似模式。开发商可基于自身销售计划,根据合作条款预付一定额度的合作款项给贝壳。

在贝壳内部,这类项目会打上“快佣”标签,合作的经纪人也可以看到,而这些项目因为有预付佣金,结佣速度有保障,也会让经纪人带客更放心。

链家在与开发商合作时,也给出了“佣金前置”的选项。但从当前情况看,中海在去年的合作中,大概率没有选择预先付款。

新规则对链家等一众中介公司来说,好处是显而易见的,能够有效避免来自新房佣金收入的坏账率。

以中国最大的房屋代理商易居中国为例,2022年上半年,公司的应收账款为41.39亿元,其中坏账准备28.68亿元,坏账率69.29%,较去年上升了10%以上。

惠州市房地产中介行业协会秘书长刘新群表示:“拖欠佣金或者佣金支付不及时的投诉一直有,但从去年下半年以来出现了激增。”

而在另一个新房市场规模庞大的中部城市合肥,一家中型规模的房地产代理公司也遇到了同样的烦恼。

“去年,行业佣金后付拖得时间长,有些规模小特别是以新房为主的公司难以撑下去。”安徽豪仕房地产代理集团董事长黄朝军对市界透露。

佣金问题给黄朝军的业务带来了很直接的改变。“好多总包商后来只跟央企国企合作了,小的开发商回款没保障就更难了,项目结佣慢,我们总包的项目也少,现在我们宁愿做一些分销的项目,由总包方垫佣。”

为了避开佣金困境,2022年,他在公司内部提出了“前置佣金”的要求,“已经有合作伙伴用这种模式了。”黄朝军说。

然而,想让开发商接受这种模式并不容易。在实际业务操作中,黄朝军深切体会到推行佣金前置的难度,“一般都是大的总包商去谈,而开发商只有去化压力大时,才会接受这个条件。”

但由于佣金前置解决了房产中介和渠道商的资金困扰,许多城市公司都跟风实施了这项规定。市界了解到,从去年下半年开始,不少城市的新房项目销售出现了“前佣”模式。

譬如,2022年8月,昆明已有项目出现卖一套结一套的“前佣模式”;9月的苏州,部分楼盘也先将300万元佣金前置化给到渠道方,再进行扣款、划款,后续多个项目跟进。

但对于当惯了“甲方爸爸”的开发商来说,佣金前置模式简直就是一项“霸王条款”。在整个房地产产业链里,开发商一向稳坐链条顶端,无论是供应商、建筑商、甚至是金融机构,向来都是开发商给它们打“欠条”。

而这次,面对中介公司的强势要求,陷入去化困境的开发商大多只得妥协。但同样的问题交给中海,出现了不一样的答案。

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“京城一哥”会妥协么?

在行业人士看来,双方下一步若想顺利达成合作,势必都要做出让步。虽说中海去年的业绩挺不错,但行情没有完全转暖前,地主家也不敢玩命啃余粮。面对种种争议,解铃还须系铃人。

对于开发商跟渠道之间的关系,万科董事长郁亮曾做过一番思考。早年,他跟比亚迪董事长王传福交流时,对方告诉他:“比亚迪造车,除了轮胎和玻璃,别的都自己生产。”

这让郁亮很不解,“汽车产业的零部件供应如此成熟,你干嘛要自己造,为什么不直接在市场上采购,只把控最核心的技术竞争力就行了呢?”

王传福反问:“每个部件都有️厂家,每个厂家都要赚10%的利润,钱都让他们赚走了,比亚迪还怎么赚钱?”言下之意是,比亚迪所有活儿都得自己来,才能够把利润“抠”出来。

郁亮对这个反问印象深刻。到了2022年,他对地产行业喊话,称房地产要进入微利的黑铁时代了,地产商们不能再财大气粗地层层转包,也要亲自去干很多脏活儿、累活儿,才能够活下去。

如今,中国的房地产行业已经走过了高速增长期,来到了转换模式的关键时刻。在行业总量受限下,开发商需要思考如何强化自身的优势,否则将被迫进入存量市场最典型的“零和博弈”游戏。

即便是有央企背书的中海地产也不例外。作为一家央企身份、港企思维的房地产企业,过去两年内,中海在加强自渠能力方面下足了功夫。

某Top5房企的区域营销总监张明肯定了中海的策略,他对市界分析:“对开发商而言,关键看如何破局。市场比较有效果的推广媒介,比如抖音,安居客等,这些通路用好,其实也可以触达到客户,关键是看数据如何转化为成交。”

尽管如此,但不能忽略的是,在部分营销关键节点以及项目去化上,中海依然离不开外部渠道的助力。

以北京顺义的中海首开湖光玖里为例,顺义区域的在售项目达到22个,竞争尤为激烈,中海感受到了不小的销售压力。该项目从去年8月份开盘至今,目前网签率仅为20.3%。

为了提升开盘营销业绩,2022年第四季度,中海北京的部分新项目开盘,选择了链家作为渠道伙伴。

从中海的历年财报上来看,过去四年间,“利润王”的销售费用率也从2019年的0.8%上升至2022年上半年的1.26%。

因此,眼光放长远看,中海与链家的合作动力远高于双方竞争。中海在北京集中推盘后的存量项目需要依赖链家来去化清盘;链家也面临着众多中小渠道商的挑战,需要中海这样一位大客户来保持市场高占有率。

深圳中原地产董事总经理郑叔伦对市界表示:“这个行业正常来说,甲乙双方是一个合作关系,而不是属于敌对关系,搞得好像乙方要挑战甲方,我觉得这点很重要。”

中海和链家的这场佣金纠纷,让外界意识到,当原有的市场格局被搅动后,开发商和渠道商能否以更好的产品、更稳妥的营销方式服务市场和购房者,才是值得关注的焦点。

至于是中介的渠道也好,还是开发商的自营渠道也罢,它们的前进都依托于整个房地产行业的向上发展。若是一味地激化高佣金、欠佣矛盾,终将让企业跌入低质量的零和博弈里。

(文中陈凯为化名。)

作者 | 李逗

编辑 | 田晏林

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